宝岛眼镜店_宝岛眼镜店地址

admin 4 2021-10-10 05:33:38

导读:开店、电商、专业、私域,这是一家眼镜店在近25年里、四个阶段的业务拓展逻辑,也是国内连锁零售业近30年来发展与革新的轨迹。

开了25年眼镜店的宝岛,又把选址重新聚焦在了街边店。

宝岛眼镜店_宝岛眼镜店地址

逻辑很直白,“当前街铺是租金洼地”,而且并不惧街铺没人来;宝岛眼镜的底气就在于,其已经具备了线上获取有效流量的本事。企业形成了私域流量池,门店开在哪里,已经不再纯粹遵循之前的选址逻辑了。

形式在改变,内容却始终追随流量的逻辑在开展,从未改变。

宝岛眼镜店_宝岛眼镜店地址

一家眼镜连锁专业店如是,超市、便利店、大卖场等其他业态的连锁零售企业,何尝不是如此?只不过,具体在追随流量、数字化变革进程中的方法论,各显神通。

中国人民大学教授刘向东认为,宝岛眼镜的25年开店逻辑,实际反映的是实体零售企业在获客渠道、获客成本上的因时而变;而线上线下的融合,无论是物理空间的实体门店,还是数字空间的私域用户,都要转化为高效的流量资源,最终实现获客成本的优化与控制。

也正如宝岛眼镜王智民所言,“当我们具备了获取线上流量的能力时,就不去跟人家抢那种最贵的位置了”。宝岛眼镜做到了,连锁超市企业的同行们,大部分似乎还差点事儿。

01

渠道为王?

从1997年开出在大陆市场的第一店到现在,宝岛眼镜已经拥有1100多家门店、遍布在大陆200多个城市,会员总数超3000万、成为国内最大的眼镜直营连锁零售品牌企业。

可以说,在2010年前中国连锁零售业快速发展的十几年,渠道为王成为这一时期连锁零售企业发展的关键词和是否成功的主要衡量标准。宝岛眼镜的街铺店、百货店、大卖场店、购物中心店等,各种线下商圈消费场景的门店齐头并进,应有尽有。

这一时期,门店就是渠道,门店就是流量。

把网点撒在大街里就OK了,用宝岛眼镜CEO王智民(Jim)的话说,“开店就好,开店就能搞定everything;开始的几年里,宝岛眼镜每年的门店数量都翻番,而且就以街边店为多”。

但从2010年开始,行业格局开始发生变化。

实体零售企业逐渐感受到电商冲击。一些敏锐的传统零售企业开始一边“炮轰”处于高速成长期的线上“不讲武德”,一边又在紧锣密鼓地布局自己的线上业务。但关键问题在于,传统零售企业的线上没流量啊!

而数以亿计网民组成的流量资源几乎被淘宝、京东、腾讯以及旗下的平台型电商、社交型电商所瓜分,线上流量以惊人的速度被汇聚在几家巨头旗下。马太效应下,各种专业店、专卖店、专营店、品牌商、制造商甚至连锁零售商,开始大量入驻以淘宝、京东等为代表平台型电商。

和很多实体零售商一样,宝岛眼镜也经历了对线上短暂的“不屑”,但不同的是,其很快就采取了正确的行动。

“线上流量为我所用,而不是把我的身家性命和未来交给线上。”宝岛眼镜一方面按照线下开店的逻辑,把门店开到线上流量充裕的天猫、京东;同时,又通过发放各种券的方式将大众点评、美团、糯米等社交类电商作为宝岛眼镜的营销平台,把潜在的线上客户流量源源不断地引到门店来。

但这样的模式也有一个问题,零售商与电商平台的合作,其实是双方相互引流的模式,而最终,还是电商平台切分了零售商的蛋糕。

对此,宝岛眼镜早在几年前就算过一笔账。

像宝岛眼镜这样本身就自带流量的零售商,入驻电商平台相当于助其将这一类目的商品做起来了,宝岛眼镜的潜在客户与电商平台的流量资源之间形成了一种融合交互。但整体来看,更像是宝岛眼镜帮助线上培育出了新的分食者。

短期来看,整体业绩并没有因电商的冲击而受挫,但从长期发展来讲,宝岛眼镜对线上的依赖性会更强。“是跟着流量跑,还是尽可能让自身带上更多的流量?”作为宝岛眼镜的决策者,王智民认为还是应该将能量聚焦在自身能力的提升上。

02

突围路径

什么才是宝岛眼镜的核心竞争力?或说什么能直接生成宝岛眼镜的核心竞争力?从纵横交错的互联网迷局中,剥丝抽茧的王智民将目光聚焦在了“专业、服务”四字上。

“在美国,眼镜行业属于专业医疗行业,而在国内则属于零售行业。”王智民认为,而国内眼镜零售行业都是以商品的销售为核心功能,产品同质化,甚至连促销方式都一样,很少谈得上专业服务。

这反而是宝岛眼镜在国内市场脱颖而出的一个机会。

2015年,宝岛眼镜推出“专业化+数字化”战略。这实际上是融合了美国眼镜行业的专业化医疗操作和国内眼镜行业服务、体验方面的数字化优势,对国内整个眼镜零售行业的发展提升也是一次推动。

2018年,宝岛眼镜战略升级到“数字平台+AI化”,将“医院级”的专业化设备引入到眼镜店。而运营模式也由原来的以产品、门店为中心的管理模式升级为以视光师、服务为中心的赋能模式。将之前眼镜店单纯的商品售卖功能扩展至与消费者相关联的健康、体验结合起来。

产品力确实提升了,但这样的变革,却没有给宝岛眼镜带来相应“立竿见影”的业绩增长。

但趋势不可挡,企业的成功一定是顺应变革的大潮的。宝岛眼镜的“产品力升级”把顾客进店后的事情搞定了,但怎样让顾客进来?流量从何而来?依然是困扰着像宝岛眼镜这样的实体零售商的头等大事。

终于2019年,业绩连续几年下滑的宝岛眼镜眼看就要面临“死亡交叉”,“业绩下滑曲线与成本上升曲线出现交汇,让宝岛眼镜遇到了创业以来最麻烦的情况。”

幸运的是,经过近两年时间的组织重构、模式迭变,宝岛眼镜找到了解决这一麻烦的路径。“最终还是回到了流量资源上,只不过过去与电商平台的流量资源合作我们无法主导、只能被动接受,而现在我们具备了将各种流量资源转化为宝岛眼镜私域流量的能力了。”

其实,从一开始的线下选址开店、到现在企业私域流量资源的构建,零售企业从未离开过对流量资源的追逐,只不过,在不同的时期,我们掌握着不同的工具,而每家企业掌握这些不同工具的能力,最终决定了企业能走多好,走多远。

那么在被称为企业发展“死亡交叉”的关键期,王智民到底是如何带领宝岛眼镜完成这项私域流量大战的?

对此以及当前连锁零售企业的数字化转型、私域流量闭环的构建等,中国人民大学刘向东教授将根据自己的观察调研进行解读。值得期待。

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